华为中国合作伙伴大会2025近日召开，会上华为中国政企业务总裁吴辉详细阐述了“伙伴+华为”体系在2024年的辉煌成就及未来发展蓝图。这一体系以“四梁六柱”为框架，取得了显著成效：华为向合作伙伴投入超过80亿元，团队规模扩增1200人，项目线索增长31%，违规伙伴数量大幅下降45%，数字化平台访问次数突破1.3亿，同比增长56%。在“伙伴+华为”体系中，银牌及以上级别伙伴的收入增长了25%，商业市场交易伙伴数上升22%，有效分销精英数激增超过81%，产品研发、服务支持和供应链等方面均取得了显著进步。
吴辉在演讲中提及，我国AI相关的ICT市场潜力巨大，预计市场规模将从2024年的1.2万亿元增长至2028年的3.5万亿元。然而，企业在AI应用方面却面临诸多挑战，如数据利用率低、AI项目难以规模化推广、技术与实际需求脱节等问题。吴辉指出，在AI浪潮下，技术本身并不能直接转化为商业成功，需要专业的ICT团队来保障。因此，华为提出了“同路人”理念，旨在构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系。
“同路人”理念包含共同理念、共识规则和共赢结果三个维度。共同理念强调“以客户为中心”，认为服务客户是企业存在的唯一理由；共识规则则倡导彼此信任、相互尊重、相互投入和共同成长；共赢结果是合作的最终目标，追求以客户为中心的三赢局面，即客户通过合作获得高品质的产品和解决方案，伙伴获得实际利润，华为实现有质量的增长。
为进一步优化“伙伴+华为”体系，华为将实施“优质资源向优质伙伴倾斜”的策略。2025年，华为将按照伙伴能力和为客户带来的价值重新分类伙伴，并重新设计权益。对于能力更强、价值更高的伙伴，华为将提供更多的专属服务、更高的激励和更多的支持。同时，华为计划将联盟伙伴拓展至20余个子行业，数量增加至65个以上，开放资源和机会，鼓励联盟伙伴深入参与行业合作。
在服务方面，华为将围绕客户成功，加大伙伴授权，强化服务能力和要求，以实现服务模式的全面转变。面向客户，服务将从传统的保障为主转变为提供全生命周期服务；面向作战，从条块化模式转变为线上线下协同作业；面向伙伴，则转变为全方位深层次协同。华为还将推广千人布道师计划，提升伙伴体系的技术浓度和能力，并通过工作坊和“一坊三辅”的深入赋能，帮助伙伴明确战略定位、识别组织能力短板，并制定高效清晰的战略流程。
随着数智化转型的推进，对伙伴的能力要求也在不断提升。经销商认证要求更加严格，强调直接服务客户的能力。中间通路伙伴若仅作转售，将不计业绩且无后返；伙伴需在专业技术和服务上加大投入；新增综合经营管理能力评估，从营收规模、员工数量、公司管理与资质等方面由第三方进行评估。同时，引入客户对伙伴服务的满意度反馈，筛选出真正有实力的“同路人”。
吴辉表示，华为将持续建设“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系，与志同道合的“同路人”一起，助力客户跨越数智鸿沟，共同迎接数智化时代的挑战和机遇。这一理念不仅打破了传统商业合作的壁垒，还形成了良性的商业闭环，为客户、伙伴和华为的共同发展和行业的健康进步树立了典范。
